Conexões estratégicas. Resultados reais.

01O que encontrei

• Na Softplan, participei do Projeto PUMA, ligado à implantação do SAJ no Judiciário paulista. Fui responsável por aproximadamente 50 fóruns; os demais fóruns do projeto ficaram sob a responsabilidade de outros líderes.

02O que decidi e fiz

• O trabalho envolvia preparar equipes, capacitar profissionais do Judiciário e acompanhar a adoção na prática. Estive próximo de analistas e magistrados, acompanhando o uso da tecnologia nos fóruns e os desafios reais dessa mudança.
• Além do Projeto PUMA, comercializei o SAJ para prefeituras. Fazia a prospecção, agendava reuniões com secretários jurídicos e prefeitos, demonstrava a solução e conduzia a negociação e o processo de licitação.

03Contribuição

• Minha participação fez parte de um esforço coletivo de modernização do Judiciário. Ficou claro para mim que a mudança acontece quando as equipes têm condições de usar a tecnologia no dia a dia.

01O que encontrei

• Entrei na Expense Mobi como Customer Success Manager, numa fase inicial de crescimento. Ao longo de cinco anos, construí do zero a área de Canais e Parcerias para ampliar a distribuição da solução e sua presença no mercado corporativo.

02O que decidi e fiz

• Construí parcerias com Bradesco, Ticket/Edenred, Brasil Pré-Pagos, Agillitas, Apple, iPlace e TOTVS. Entre elas, a integração com a TOTVS, como parceiro certificado, e a participação no Apple Mobility Partner Program abriram caminhos relevantes de distribuição. No dia a dia, isso significava recrutar e capacitar parceiros, desenhar modelos comerciais e vender junto com eles.
• Após a fusão com a Wappa, que deu origem à Stuo, segui na condução comercial com clientes enterprise durante a integração das empresas.

03Contribuição

• A aliança com a TOTVS levou a solução à base de clientes de um grande ecossistema de ERP, e o programa da Apple abriu outro caminho de distribuição. Nesse período, conquistamos clientes estratégicos como o McDonald's.
• Pelos canais indiretos, conquistamos 227 clientes enterprise. Essa carteira representava cerca de R$ 37,4 milhões em ARR, o equivalente a aproximadamente R$ 3,1 milhões em MRR.

01O que encontrei

• Cheguei à Onfly para estruturar Canais e Parcerias do zero: estratégia, segmentação, onboarding, capacitação e o primeiro programa formal de parceiros da empresa.

02O que decidi e fiz

• Conquistei a parceria com a Sankhya nos primeiros 30 dias. A partir daí, trabalhei no relacionamento com as unidades comerciais, na aproximação das equipes e no desenvolvimento de oportunidades conjuntas.
• Também construí parcerias com Senior Sistemas, Omie e StartSe. Levei necessidades identificadas junto aos clientes para a discussão de novas funcionalidades da solução.

03Contribuição

• A parceria deu à Onfly acesso ao ecossistema da Sankhya, que tem mais de 50 unidades comerciais no Brasil, como base para desenvolver oportunidades.
• Nos primeiros cinco meses, 24 clientes pagantes chegaram por aquisição liderada por parceiros.

01O que encontrei

• Na Frenet, empresa integrada ao Grupo Skydropx, de origem mexicana, liderei a estruturação de Canais e Parcerias com plataformas de e-commerce, ERPs e outros parceiros.

02O que decidi e fiz

• Desenvolvi relacionamentos com ERPs, hubs, operadores de fulfillment e agências. Atuei na conquista de novas alianças e na recuperação de uma parceria que havia sido perdida.
• Também desenvolvi um modelo de remuneração para agências, buscando criar incentivos para aproximar o ecossistema da geração de negócios.

03Contribuição

• A base chegou a mais de 100 parceiros, em estágios diferentes: integração, homologação, negociação e desenvolvimento de oportunidades.
• Conduzi 104 negociações; 14 parcerias foram homologadas e passaram a gerar receita.